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文具行业渠道变革需谨慎应对

作者:LPS来源:www.lepusheng.net.cn 日期:2013-03-01

  随着产能的提升和文具生产技术进步,文具行业的产业格局面临进一步改写:2013年,文具行业的渠道变革将提速,线上购物的兴起正在逐步改变行业传统的零售格局,渠道如何做才能更加扁平化?

  渠道模式该进行怎样的调整是根据市场成熟度而定的。渠道模式并不是文具厂商可以任意根据竞争的激烈程度和成本的需要而延长或缩短的,它的变化主要是取决于市场和渠道的成熟程度。

  大家都知道在不同的地区,每个文具品牌营销管理的方式和成本是不同的。例如:在西北地区,地广人稀,但行业采购比较旺盛。但往下的二级、三级市场却非常虚弱。这种市场如果要求厂商的地区平台直接进行管理,成本非常高,如果该市有一个分销商可以代理所有品牌的产品,规模之下成本自然要低得多。

  可见,对于这样的地区,仅靠文具厂商的地区性物流平台管理,难度就非常之大,因此这些地区并不具备渠道扁平化的条件。

  与此同时,渠道扁平化对企业内部条件的要求相当高。首先,选择扁平化的渠道模式,需要企业大量的资金、人力和物力来支撑终端的运作。第二,渠道扁平化还需要在较短的时间内完成对市场充分的调查和布局,以引导消费者购买。第三,企业还要有规避和承受风险的能力,一旦资金链断开,企业将承受巨大的压力。

  如果拟进行渠道扁平化改革的是传统路线的文具企业,就还面临着对现有渠道进行改造的问题。对企业和老产品而言,渠道扁平化涉及到众多代理商、经销商的既得利益,而产品终究是要借助他们的力量去销售的,所以渠道扁平化工作切不能冒进。如果无视自身渠道的现状,仅仅为了扁平而减少中间环节和中间代理商,必将铸成大错。

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