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二三线文具品牌发展问题重重

作者:LPS来源:www.lepusheng.net.cn 日期:2013-04-04

  二三线品牌与一线品牌比利润、比品牌,输;与低端产品比价格、比销量,也输。目前,国内二三线文具品牌的终端市场开拓销售可谓是困难重重,一个生存在二三线的文具品牌要想赶超一线品牌,就必须正视企业发展过程中存在的问题,并能有效改之。

  市场覆盖率较低

  这是所有二三线品牌的共同特征。由于市场覆盖率低,销售规模上不去,因而招商往往是二三线品牌最重视的工作。但由于缺乏品牌影响力与成功的区域市场,很难吸引到有意向做文具代理的经销商来加盟。因此,二三线品牌往往陷入一方面招商难,另一方面成活率低的怪圈。

  市场投入不足

  文具二三线品牌由于本身规模不大,可投入的市场推广费用本就不如一线品牌,本就不多的资源,由于没有合理的规划利用,分配到各个区域市场就成了“毛毛雨”,难以集中优势资源打造区域优势。

  战略规划模糊

  很多文具厂商有目标无规划,典型的例子如“三年内业绩过XX,五年内业绩超过XX,确立品牌在行业的地位”,虽然目标很清楚,但却没有对目标进行分解,没有确定阶段性关键目标,更没有制定目标衡量体系。说到营销的具体执行,渠道要怎么扩展?品牌推广要怎么做?相应的团队和架构要怎么配套?这些都没有具体规划。

  支持体系薄弱

  在文具二三线品牌里,生产经理兼产品研发经理,营销经理兼市场部经理,大区经理兼招商经理,品质管理兼售后跟进等一人身兼多职的情况比比皆是。导致整个内部支持体系非常薄弱,问题频发,如文具企业缺乏终端形象的统一规范管理,产品线没有系统规划,终端上样无标准,培训体系薄弱,市场推广没有方向等等。这些问题不但打击经销商的经营信心,同时也打击营销人员的信心。

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