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办公文具行业的渠道之战:寸土必争

作者:LPS来源:www.lepusheng.net.cn 日期:2013-03-18

  办公文具行业的渠道无外乎两种:零售渠道和团购渠道。零售渠道主要通过单店来表现,包括店商场、文具批发市场、网店。实现以上店铺销售的关键是客流量、客单价和成交率。而团购则是企事业单位直接向文具制造厂家采购所产生的。

  目前,文具店铺零售主要的关注点在店内,而店内的销售额60%来自于促销。在促销活动销售的产品结构中,正价品的销量往往不足10%,使客单价大幅降低,加盟商利润受到严重影响。而如办公耗材类产品的销售比重往往占到55%-70%左右,抓住这部分客户源就等于抓住了销量。而文具专卖店的主要销售来自于促销打折、买赠活动,成交率提高的同时,客单价下降。可以看出,专卖店的销售功能正在逐步弱化,更重要的功能是品牌展示和物流配送。

  另外,现在市场所需要的办公文具定制也逐渐成为一股不可小瞧的势头。如银行单位、高级会所经常需要这些印有他们品牌logo的文具产品。这是一个潜力无限的大市场,把握好这一块客户群体,能够有效打开快速发展的途径。

  办公文具产品如何改变现有销售情况的局限性?团购已经成为另一支不可或缺的渠道。品牌应当建设一支高效的团购公关部,通过为会议团购、企业团购实现时间错位营销。同时,将重点企事业单位和特殊合作单位设立为团购公关重点目标,建立其进行长久的、有效的合作,突破文具营销困局。

  可见,文具渠道的变化是根据目标消费者不同的消费用途而发生改变。伴随着行业的发展,流通领域出现了传统渠道和新型渠道并存的现象。处于领导地位的品牌,利用资金实力和销售经验都具有绝对优势的优质加盟商抢占了大型优质商场中最有利的终端位置,其他品牌只能分得杯中剩余的“残羹”。多数加盟商意识相对落后,还有一些因为资金问题而无法建立其有效的销售平台。

  对于企业来说,强化市场部招商功能,切块细分区域进行聚焦营销非常重要。在某个区域,选择固定代理商,由企业市场部直接管理,市场部在每个区域委派区域首席代表进行动态管理,用走动式管理来代替分公司或办事处管理,提高管理效率,在资源共享的基础上实现聚焦,对渠道管理起到事半功倍的效果。

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